Finalizamos hoy la parte de LA PROSPECCIÓN, con algunos aspectos adicionales a considerar.

La primera cuestión que hay que asumir en el mundo de las ventas es que el rechazo no es personal. Por tanto, no hay que quedar condicionado por una reacción negativa de ningún tipo, que me provoque un miedo a la prospección.

Muchas veces se llama al negocio de las ventas, EL NEGOCIO DEL NO o el NEGOCIO DEL RECHAZO. En cualquier, caso: ¿Cuántos “noes” creéis que hacen falta para obtener un “si”? Pues obviamente, depende del negocio y producto / servicio, pero habitualmente siempre más “noes” que “si”.

No nos olvidemos tampoco que hay que tener un sistema ordenado de alimentación de la prospección para no perder nuestro tiempo, con los diferentes clientes potenciales ordenados por canal y, además, DEDICAR TIEMPO semanalmente para la alimentación de cada canal y para elegir a los candidatos a contactar semanalmente.

En este seguimiento semanal, debo realizar las siguientes actividades:

• Medir la actividad real y evaluar el resultado de la misma y compararlo con la meta marcada
• Identificar cuáles son los canales más eficaces y priorizar ese canal dedicándole más tiempo
• Decidir en los canales de “baja eficacia”, una de estas 3 opciones:
• Plan de acción concreta para la mejora
• Delegación de la actividad de dicho canal
• Congelación / Eliminación de la actividad

Por último, medir la eficacia la eficacia específica (ratio conversión visitas en cierres) de cada canal es fundamental para:

• Tomar decisiones sobre el grado de dedicación de mi actividad comercial por cada canal
• Realizar previsiones más realistas de ventas anuales