VENTAS: ELEMENTOS DE MOTIVACIÓN

Hola de nuevo: hoy vamos a hablar de los Elementos de Motivación en las Ventas

Los elementos de motivación PRIMARIOS son las razones básicas por las que una persona decir comprar: son condiciones NECESARIAS pero no SUFICIENTES.

Los elementos de motivación SECUNDARIOS son las razones emocionales que marcan las diferencias entre una oferta y cualquier otra, son los beneficios específicos que hacen tomar la decisión, son la razón “real”, que suele ser de naturaleza sicológica o emocional.

Por tanto, EL VENDEDOR DE ÉXITO éxito es aquel capaz de escuchar y entender perfectamente las razones reales del cliente, diferentes en cada persona

Pensemos en otro aspecto:

¿Por qué debería yo o cualquier persona comprar tu producto/servicio? ¿Qué es lo que ofrece tu producto/servicio que lo hace mejor que el resto del mercado?

La calidad, el servicio, el valor, el precio…NO SON MÁS QUE ELEMENTOS PRIMARIOS DE MOTIVACIÓN.

Por ejemplo, decir que el servicio excelente no basta. El mercado ya da por supuesto que ofreces un buen servicio, si no, ya estarías fuera del mercado. No encontrarás ni un competidor que te diga: “Nuestro producto es bueno, pero nuestro servicio es un desastre”.

Nunca os olvidéis que las decisiones de compra son EMOCIONALES: una necesidad suele ser “lógica y medible” (Elemento PRIMARIO DE MOTIVACIÓN), mientras que “querer o desear” una cosa es emocional e intangible (Elemento SECUNDARIOS DE MOTIVACIÓN)

Por último hoy, no os olvidéis NUNCA que el comprador tiene una serie de preguntas que quizás no formule, sin embargo, se tienen que responder. Tenemos que responder a preguntas  ocultas del comprador tales como:

  • ¿Por qué debería escucharle?
  • ¿Qué es? (¿que beneficios me está ofreciendo?)
  • ¿Qué ventajas obtengo yo? ¿ Y qué?
  • ¿Quién lo dice? (otro que no sea usted)
  • ¿Quién más lo ha hecho o lo ha comprado?
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