1. Comunicación Efectiva

Seguro que todos hemos sentido en alguna ocasión que nos ha contactado “alguien” que nos quería vender “algo” sin ni siquiera haber escuchado lo que queríamos, ni habernos preguntado nada. Es lo que yo llamo: “Hola y compra”. 

¿Qué nos provoca esto? A mí, desde luego, RECHAZO. Personalmente, lo que hago es bloquear el número de la empresa que lo ha hecho o enviarlo a la lista de Spam si ha sido por e-mail.
Veamos de manera sintética lo que cualquier vendedor debe hacer en primer lugar para “cualificar” a un potencial comprador. Lo primero es encontrar las respuestas a estas 4 preguntas:

• Pregunta 1: ¿El prospect NECESITA lo que estás vendiendo?
• Pregunta 2: ¿puede el prospect USAR lo que estás vendiendo?
• Pregunta 3: ¿Se puede PERMITIR lo que tú estás ofreciendo?
• Pregunta 4: ¿El prospect QUIERE lo que estás vendiendo?

Mejorando en tus habilidades de comunicación, tendrás muchas más oportunidades de obtener las respuestas adecuadas a estas preguntas.

2. Superar el miedo al rechazo

Cada uno de nosotros, como seres humanos que somos, experimentamos el miedo al rechazo, al fracaso y a equivocarnos.
En la relación comprador-vendedor esto es muy claro y ocurre todos los días. Veámoslo desde 2 ángulos diferentes:

Comprador:
Esto es especialmente evidente en el momento del “cierre” donde aparecen los típicos miedos de cometer un error en la decisión, comprar el producto equivocado, pagar demasiado, ser criticados por la decisión que hemos tomado…es por esto entre otras razones que aparecen las excusas típicas: déjeme pensar en ello, ahora no es el momento, tengo que consultarlo, etc.

Vendedor:
Tras este primer bloqueo considerado como más evidente en el proceso de ventas, el segundo más importante, es el miedo del vendedor a que el prospect le diga que NO.

Cada uno de nosotros, internamente, tiene el miedo a que le digan que NO. De hecho, aunque no nos demos cuenta, muchas veces organizamos nuestras vidas de tal manera que evitamos ponernos en situaciones delante de otras personas que nos puedan decir no. Sin embargo, uno de los factores claves para tener éxito en la prospección, es ESTAR PREPARADOS PARA ESCUCHAR UN NO Y CONTINUAR. 

Hay que tener muy claro en las ventas que EL RECHAZO NO ES PERSONAL. No se te está culpabilizando a TI, como individuo. Cuando un prospect te dice que NO, en la gran mayoría de los casos, es a lo que estas ofreciendo como producto o servicio en ese momento.

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1. Lead vs Prospect

¿Cuál es la diferencia entre 2 términos que a veces se confunden? Lead y Prospect

Un Lead es un cliente potencial que ha mostrado interés en nuestra compañía o servicios a través de comportamientos varios como, por ejemplo: visitar nuestra web, suscribirse a nuestro blog o descargarse, por ejemplo, un e-book.

Un Lead se convierte en un prospect si lo cualificamos como potencial comprador, es decir que encaja con nuestro comprador target u objetivo (será el primer paso del proceso de prospección, como veremos posteriormente).

Sea un caso otro, el objetivo final como mencionábamos es el mismo: convertirse en cliente.

TIPOS DE PROSPECCIÓN

A medida que el mundo de las ventas madura, la prospección también madura en consonancia y cada vez se evoluciona más desde el Outbound hacia el Inbound.

Veamos la diferencia entre ambas metodologías:

Outbound

Se establece un contacto hacia el potencial prospect, sin relación previa con el mismo. Los 2 ejemplos más típicos de Outbound son:

• Llamada fría: Llamadas no solicitadas para ofrecer nuestro producto o servicio
• Social “Spam”: Envío de correos, SMS, WhatsApp, etc. no solicitados 

Inbound

Se ha establecido una relación previa con el potencial prospect a través de canales varios de atracción que hemos establecido, como por ejemplo los mencionados anteriormente de suscripción a nuestra newsletter o descarga de nuestro e-book.

Dos ejemplos típicos de Inbound son:

• Social e-mailing: Envío de e-mail, no de venta de producto, sino para ir estableciendo una mayor relación con el prospect. Por ejemplo, envío de información complementaria sobre un tema que ha manifestado interés o respondiendo a preguntas que nos ha formulado, etc.…
• Redes Sociales: Utilizadas para relacionarnos e interactuar con el cliente nuevamente y no para “venderle” nada.

Ya he comentado antes que el mundo se mueve hacia el Inbound. Vamos brevemente a comentar algunas de las razones del por qué esto es así:

1. A los potenciales compradores, no les gusta que les VENDAN, les gusta COMPRAR ellos (al menos sea 100% real o no, tienen que SENTIR que ellos han tomado la decisión de compra).
2. Cada día, dada la ingente cantidad de información a la que se puede acceder, los COMPRADORES están mejor informados para tomar sus propias decisiones.
3. Estadísticamente hablando (dependerán los matices del sector y producto), más del 60% de los potenciales compradores confía en el “boca a boca”. Por tanto, si practicamos correctas estrategias inbound, podemos potenciar este “boca a boca” a través de las redes sociales, compartiendo la información.
   

Así que en el próximo apartado vamos a centrarnos en los pasos a seguir para una correcta prospección, inbound, ¡claro!

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Los 5 pasos son:

• Investigación previa
• Priorización
• Preparación antes del primer contacto
• El primer contacto
• Mejora continua

1. Investigación previa

Este es, sin duda, el paso más importante de un proceso de prospección. Y se resume, como siempre menciono en “Pensar antes de actuar”. Es decir, debemos asegurarnos si estamos eligiendo correctamente nuestros candidatos para ver si son “trabajables” (antes incluso de intentar priorizarlos).

Dentro de este trabajo previo de investigación y dependiendo del mercado en el que nos movamos, habrá diferentes variables a considerar para ver si pasamos al paso 2

Hay en cualquier caso dos variables que NUNCA nos podemos saltar:

1.1. Mercado objetivo

La primera y más evidente es si el prospect encaja en nuestro mercado objetivo. Es decir, si por ejemplo nuestro mercado está dirigido a empresas de entre 50 a 500 empleados, ¿el prospect cumple el requisito?

Hay muchas técnicas para realizar esta “investigación previa”. A mi particularmente me gusta el método del BUYER-PERSONA, que nos permite clarificar nuestro mercado objetivo respondiendo para cada uno de los diferentes perfiles de BUYER-PERSONA a las siguientes 7 preguntas:

1. WHO: ¿QUIÉN es nuestro potencial comprador?
2. HE/SHE WANTS: ¿Qué es lo que QUIERE?
3. HOW GET INFO: ¿De dónde obtiene la INFORMACIÓN? (Redes Sociales, boca a boca, networking, etc.…)
4. WHAT WE OFFER: ¿Qué es exactamente lo que nosotros le OFRECEMOS?
5. AWARENESS: Factores que le provocan la NECESIDAD de nuestro producto
6. CONSIDERATION: preguntas que se va a hacer para SATISFACER su necesidad
7. DECISSION: factores que va a tener en cuenta para tomar la DECISIÓN

Veámoslo con un ejemplo clarificador: Supongamos que nuestro negocio es un restaurante ubicado en un lugar céntrico de una ciudad. Uno (no el único) de nuestros buyer-persona sería:

1. WHO: Hombre/Mujer de negocios entre 35 y 55 años, con nivel adquisitivo alto
2. HE/SHE WANTS: Un sitio de referencia donde poder llevar a clientes / amigos
3. HOW GET INFO: En TripAdvisor, El tenedor y Facebook
4. WHAT WE OFFER: Local de moda, buenos productos, espacios amplios, zona privada.
5. AWARENESS: Encontrar sitio para impresionar / quedar bien con mis clientes y amigos, Descubrir sitios nuevos
6. CONSIDERATION: ¿Qué hay nuevo en la ciudad que merezca la pena? ¿dónde puedo impresionar a mis clientes/amigos?
7. DECISSION: Ubicación, relación calidad/precio, Decoración.

1.2 Presupuesto

¿Podemos hacer para nuestro producto/servicio algún trabajo previo para saber si el prospect tiene posibilidad económica de compra? La respuesta no siempre será sí, pero debemos tener en cuenta esta variable en los casos que sea aplicable.

Quiero insistir en la importancia de este primer punto ya que muchas veces por no filtrar correctamente estamos metiendo en el embudo de ventas falsos prospects que lo único que nos va a llevar es a perder el tiempo.

2. Priorización

Priorizar correctamente nos puede ahorrar mucho tiempo y, además nos permite asegurarnos que estamos dedicando nuestros mayores esfuerzos a aquellos prospects que tienen una probabilidad más alta de convertirse en clientes.

Evidentemente, los niveles de priorización pueden variar dependiendo del tipo de producto/servicio que vendamos, del tipo de canales que utilicemos, etc.

Es clave para priorizar correctamente, que “desemocionalicemos” la decisión, es decir, que establezcamos un conjunto de variables y unos porcentajes o pesos sobre los que clasificar el conjunto de prospects.

Veámoslo con un ejemplo sencillo: supongamos que nuestro P/S (Producto / Servicio), después de haber dedicado tiempo a pensarlo, nos interesa clasificarlo por las siguientes 3 variables:

• Volumen estimado en € de la oportunidad
• Tamaño de la empresa (por número trabajadores, volumen facturación, etc.)
• Origen del prospect

A partir de aquí, una de las formas de ordenar sería asignando un valor de entre 1 y 5 a cada una de las variables, para valores distintos. Por ejemplo:

Análogamente, haríamos para la variable Tamaño de la empresa.

En el caso de la variable Origen del prospect, en lo que debemos pensar es que, si el prospect ha llegado por ejemplo de una referencia de un cliente nuestro, será mucho más probable que nos acabe comprando que si viene de una suscripción a nuestra Newsletter. De tal forma, que podríamos tener una puntuación asignada como la que se muestra a continuación:

El último paso de este proceso sería asignar “pesos” a las 3 variables y obtener una puntuación final. Completemos el ejemplo:

Supongamos que para nuestro negocio estimamos la siguiente distribución:

• 50% Origen del contacto
• 30% Volumen de la oportunidad
• 20% Tamaño de la empresa

Y veamos estas 2 situaciones:

Prospect 1: Referencia de otro cliente nuestro con una estimación de 4.500 € de operación y una empresa media-pequeña (a la que hemos asignado un 2 en la puntuación del 1 al 5).

En este caso tendríamos:

Prospect 2: Suscripción a nuestro newsletter con una estimación de 9.000 € de operación y una empresa media-grande (a la que hemos asignado un 3 en la puntuación del 1 al 5).

En este caso tendríamos:

Como vemos, el prospect 1 tiene prioridad sobre el prospect 2. 

Independientemente de lo lógico o no que os pueda parecer el ejemplo, ya que como indicábamos dependerá de cada negocio el establecimiento de las variables y pesos adecuados, lo que sin duda hemos conseguido es el objetivo: tener un criterio “desemocionalizado” que nos permita priorizar.

La entrada Pasos para la correcta Prospección (1) se publicó primero en Canvia.

En este paso debemos cubrir 2 objetivos: en primer lugar, reunir la mayor cantidad de información posible del prospect antes de contactarlo. Hay muchas maneras de hacer esto, no excluyentes. Por ejemplo:

• Utilización de las redes sociales para averiguar todo lo que podamos
• Visitar su página web
• Ver artículos sobre la empresa publicados / blogs, etc.

En segundo lugar, una vez sabemos más del prospect, debemos pensar en las estrategias para contactarlo. Por ejemplo:

• ¿Hay un evento al que sabemos va a acudir?
• ¿tenemos algún conocido / contacto común que nos puede facilitar el proceso?, etc.

El primer contacto

Sea vía e-mail o por teléfono (luego hablaremos de los pros y contras), el objetivo de este paso es adaptarnos y ajustar el contacto al máximo posible al perfil del prospect.

Es importante para este primer contacto, tener en cuenta todos los factores siguientes:

• Personaliza: Habla de un problema específico y de una solución específica que ofreces, no generalices.
• Se humano: A nadie le gusta comunicarse con una “persona-robot” (seguro que todos recordamos la típica llamada ofreciéndonos un gran descuento/promoción que “tienen para nosotros sólo hoy”). Pensemos en lo que nos suele transmitir cuando recibimos estas llamadas. Así que muéstrate cálido, amable, respetuoso con la otra persona en todo momento.
• Ayuda, no vendas: Aporta VALOR en este primer contacto, sin pedir nada a cambio. Recuerda que este proceso no va de NOSOTROS sino de ELLOS. Recuerda también que la clave del éxito en un proceso de ventas es que nunca estamos VENDIENDO, estamos determinando si ambas partes se pueden beneficiar de una relación que se establece.

A la hora de establecer este primer contacto y dependiendo del P/S y estrategia, podemos hablar de hacerlo vía e-mail o por teléfono. Comentemos brevemente los pros y contras:

E-mail

Pros

• Es “visual” (sobre todo si utilizamos una buena herramienta de diseño de e-mails)
• Le da tiempo al prospect para analizar tranquilamente nuestra propuesta de valor
• La puede redirigir fácilmente hacia otras personas dentro de su empresa que sean los verdaderos decisores

Contras

• El e-mail es un “territorio saturado”, donde puede ser difícil captar la atención de un prospect
• Los e-mails se pueden borrar u olvidar fácilmente
• Podemos tener que hacer seguimiento muchas veces antes de obtener una respuesta

En cualquier caso, si queremos provocar impacto, hay algunos aspectos esenciales que no podemos olvidar:

• ” ASUNTO ATRACTIVO”: la línea del asunto ha de provocar la atracción y el enganche, evita los Frases típicas: “Oferta exclusiva para usted”, “Tenemos algo que le va a interesar” u otras frases “comerciales” que harán huir al prospect: recuerda que ¡NO ESTÁS VENDIENDO!
• “EMPIEZA POR ELLOS”: Es decir, empieza tu e-mail no hablando de ti, sino hablando de ELLOS. Recordemos que todo este proceso va de ver los posibles puntos que le “duelen” a nuestro prospect y cómo vamos a poder ayudarle a resolverlos, así que, ¿qué mejor opción que empezar con la descripción de un problema que sabemos le duele?
• “CREA UNA CONEXIÓN”: Ahora es cuando tenemos que provocar la conexión, es decir es cuando el prospect tiene que saber lo que hacemos / ofrecemos le puede ayudar
• “PROVOCA EL SIGUIENTE PASO”: Formula una pregunta cerrada tipo: ¿Tendrá 10 minutos para que le llamemos mañana? O directamente una afirmación: En los próximos días le contactaré para cerrar una reunión.

Teléfono

Pros

• Se puede captar la atención más rápidamente y más fácilmente
• Permite el “vínculo emocional” de una forma mucho más eficaz

Contras

• Muchos prospects se pueden sentir abrumados por la llamada y estar por tanto menos dispuestos a establecer una reunión posterior
• No hay garantía que un prospect nos vaya a coger la llamada

En este caso y, esté o no “anidada” la llamada a un e-mail previo, tenemos que seguir siempre una estructura con los siguientes pasos:

• “ESTABLECE VÍNCULO EMOCIONAL / RAPPORT”: Recuerda, haz que sienta la “calidez” desde el primer momento, no eres una persona-robot, ¿recuerdas?
• “INDAGA EN EL DOLOR”: Profundiza en aquello que le “duele” al cliente, haz preguntas abiertas dirigidas a obtener información y escucha atentamente todo lo que tu prospect te va a decir, pero ¡CUIDADO!, se breve y no alargues mucho la llamada, recuerda que tu objetivo es conseguir una reunión con el cliente, no venderle al teléfono.
• “CIERRA LA REUNIÓN”: Proponle alternativas a través de preguntas cerradas, tipo: ¿Tiene 20 minutos para que nos veamos este próximo jueves o viernes?

Mejora continua

Este paso es para TI, y precisamente por ello es importante que respetemos nuestro tiempo y a nosotros mismos y no nos “saltemos” este paso. ¿Y que hemos de hacer?…

Henos de dedicar un tiempo periódico (semanal o máximo quincenalmente) a pararnos a pensar y reflexionar sobre lo que nos está funcionando en este proceso y lo que no para cambiarlo y mejorarlo. 

Seguro que hay múltiples aspectos en los que podemos mejorar de los 4 pasos anteriores, por ejemplo:

• El guion del e-mail
• El guion de la llamada
• Cómo establezco el vínculo emocional con el cliente
• Mis variables para ponderar y priorizar los prospects, etc., etc.…

Si te PARAS A PENSAR, seguro ¡VAS A MEJORAR!

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A continuación, se detallarán las estrategias/canales más habituales de prospección, aunque cada empresa, en función del sector y tipo de producto/servicio que ofrece, deberá pensar cuáles son las que tiene más sentido aplicar y además en que proporción de tiempo y recursos destinados.

No quiero en este punto que os olvidéis de la importancia de medir la eficacia de cada canal de prospección que utilicéis. Os recomiendo que miréis algunos de los recursos de mi web que hablan de la prospección y, en concreto, el que figura en el siguiente link:

https://www.canvia-ya.com/como-vender-mas-pasar-de-uff-a-madre-mia-en-una-semana/

Aquí van mis 7 preferidas:

Redes Sociales

Esta estrategia es indispensable en el mundo actual, ya que no sólo te ofrece una magnífica manera de conectar con tus clientes, sino que te permite hacer crecer tu lista de prospects, a través de conversaciones, generación de contenido, proponiendo encuestas y otras mil formas de interaccionar con los potenciales clientes en las que podemos pensar…

Influencers

Otra estrategia habitualmente muy potente: conecta con Influencers en Facebook, LinkedIn, Google+, Twitter, etc. y comunica con ellos. Comparte algunos de sus contenidos y por la ley de la reciprocidad de Cialdini ellos compartirán algunos de los tuyos. De esta forma, ellos estarán mostrando tu negocio y, en último término, recomendando tu marca y tus productos a todos sus seguidores.

Como es evidente, esto es tremendamente importante, ya que una vez que tu mensaje tiene el “sello de aprobación” de un experto Influencers en tu sector, el potencial cliente se sentirá con mucha más confianza para seguirte, compartir tu contenido, suscribirse a newsletter, y en último término comprar tus productos.

La “Prueba Social”

Para mí, uno de los canales más importantes que disponemos para generar confianza y provocar atracción y uno de los componentes fundamentales de la “mega credibilidad” en las ventas. 

Consiste en incluir casos de éxito de personas y compañías que han hecho uso de nuestro producto/ servicio. ¿Cuál es la ventaja fundamental de utilizar este recurso? Pues que las “bondades” de nuestro producto no es “porque lo decimos nosotros” (esto siempre tiene menos valor, ya que el potencial cliente siempre puede pensar: ¿qué otra cosa puede decir si el producto es suyo?), sino porque “lo dicen otros” que son “neutrales”.

Generación de contenido

La generación de buen contenido es otra de las formas más sencillas de encontrar prospects para tu negocio. Si generamos contenido que sea relevante para tu mercado objetivo, es muy fácil conseguir que la gente se suscriba a tus comunicaciones, comparta tus contenidos, lo que te permitirá ir generando un público fiel que ira nutriendo tu lista de prospects.

Networking

Otro “must” en las estrategias de prospección. De hecho, se me hace difícil visualizar un negocio donde este canal no sea importante. Además, es un complemento perfecto para nuestras estrategias on-line mencionadas hasta este momento. ¿Por qué? Porque nos permite ver “cara a cara” a las personas y generar esa confianza que es la mayoría de las veces tan importante para avanzar en el proceso de ventas.

Referencias de clientes

Para mí, una “fuente inagotable” de prospección que NUNCA debemos dejar de utilizar.

Para clarificar este canal, por “Referencias de clientes” entiendo tener una ESTRATEGIA PROACTIVA diseñada para que nuestros propios clientes nos puedan referenciar prospects que se acaben convirtiendo en nuevos clientes. 

Es decir, que un cliente se acuerde de nosotros y nos pase un contacto, no es tener una estrategia proactiva, sino reactiva. Nosotros “tendremos que hacer cosas para que ocurran cosas”. Dentro de esta estrategia proactiva, se deberán realizar entre otras las siguientes tareas:

• Pensar y priorizar quienes son entre mis clientes actuales a los que quiero pedir referencias
• Definir una estrategia para pedir referencias (comida juntos, reunión, …)
• Preparar el guion de lo que le quiero pedir (ayudarle a que me pueda ayudar…)
• Etc.…

No pretendo que la lista anterior sea en absoluto una lista exhaustiva de todo lo que hay que hacer, pero sí que toméis conciencia que debo tener una estrategia bien definida con acciones y tiempo para ejecutarlas.

Además, hay otro aspecto muy importante que tenéis que tener en cuenta y el cual mencionaré brevemente en este punto ya que estamos centrados en la prospección: la componente emocional de este canal.

Por nuestra manera de funcionar, muchos de nuestros clientes van a querer ayudarnos con referencias de clientes, ya que es un mecanismo de “autojustificación” que la decisión que tomaron con nosotros es la correcta. Todo esto está muy relacionado con “la psicología de la venta” de la que hablaremos en otro  momento.

E-mails

Usa los e-mails como canal para mantenerte en contacto con tus prospects. Expande tu audiencia y haz que tu mensaje llegue a más personas. En cualquier caso, utiliza siempre este canal como complementario de algunas de las otras estrategias que hemos mencionado anteriormente.

La entrada ¿Dónde encontrar Prospects? se publicó primero en Canvia.

Es importante que mantengas un alto nivel de motivación, que creas en ti y en tu capacidad para las ventas (expectativa de autoeficacia) y para obtener resultados (expectativa de resultados).

Siendo importante estar motivado, no te olvides que LA MOTIVACIÓN NO ES TODO.

Como dice Emilio Duró: “No hay nada peor que un tonto motivado”…

2. SUPERAR LA FRUSTRACIÓN

Como seres humanos que somos, experimentamos el miedo al rechazo, al fracaso y a equivocarnos. Cada uno de nosotros, internamente, tiene el miedo a que le digan que NO. 

Hay que tener muy claro en las ventas que EL RECHAZO NO ES PERSONAL. No se te está culpabilizando a TI, como individuo. Cuando un posible cliente te dice que NO, en la gran mayoría de los casos, es a lo que estas ofreciendo como producto o servicio en ese momento.

3. GENERAR AUTORIDAD

En todo proceso de ventas tienes que generar AUTORIDAD, lo que significa entre otras cosas que tienes que hablar con convicción, transmitir que sabes y te lo crees Y GENERAR CREENCIA EN TI.

Tienes que tener en cuenta, además que, para generar esta autoridad, debes entender muy bien el perfil de personas que tienes enfrente tuyo, para poderles hablar en un lenguaje que les genere confianza y que te permita empatizar con ellos.

4. ESCUCHAR ACTIVAMENTE

Las personas necesitamos sentirnos escuchadas, no hay nada más “desagradable” que encontramos con el típico comercial que no para de hablar todo el rato. Por favor, párate a pensar un momento que sensaciones te transmite un comercial que actúa así y ahora “ponte tú en su lugar” y date cuenta de lo que vas a transmitir si tu actúas de la misma forma.

Además, párate a pensar, si sólo hablo yo como vendedor y prácticamente no escucho a mi potencial cliente, ¿cómo voy a ser capaz de conectar con él, a todos los niveles?

5. NO SER EGOISTAS

Con esto quiero decir, no pensar sólo en el beneficio que para nosotros pueda tener la venta, sino pensar en todo momento en nuestro potencial comprador, lo que quiere. Hay que ponerse en el lugar de la otra persona, apreciar de verdad sus puntos de vista y no olvidarnos que estamos para AYUDAR a la otra persona, no para “METERLE” (con perdón) nada. ¿te suena haber oído de algún comercial hablar así?

No te olvides NUNCA, que el que da siempre recibe, nuestro cerebro, por naturaleza, está “programado” para ello…

6. HABLAR A LOS “3 CEREBROS”

Lo que debes entender como vendedor desde YA, es que los procesos de toma de decisiones por parte del comprador tienen mucho más que ver con nuestros instintos y emociones que con nuestra parte racional, aunque luego utilicemos la parte “racional” de nuestro cerebro para justificar las decisiones que hemos tomado.

Así que ya sabes, aprende a dominar los 3 cerebros (reptiliano, límbico y neocórtex) para “hablarles” en su lenguaje.

7. DOMINAR LA COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL

Es fundamental que domines no sólo la comunicación verbal, sino también la no verbal, que sepas “leer” entre líneas que nos está diciendo un cliente a través de sus gestos.

Es muy importante, asimismo, que aprendas a conectar a estos niveles dominando técnicas, como el rapport, que te permitan “romper barreras”.

8. SER “PENSADOR ESTRATÉGICO”

Ser pensador estratégico en ventas, significa que antes de ponerme a VENDER, debo ponerme a PENSAR.

Y esto, para las ventas es vital. Te puedo asegurar que en mis casi 30 años de experiencia en ventas he visto cometer el error miles de veces en comerciales que se ponen a vender sin una estrategia previa definida y cometen los mismos errores una y otra vez y pierden el tiempo de una manera increíble gastando energías en “potenciales clientes” que nunca les van a comprar.

9. DOMINAR LAS TÉCNICAS DE VENTAS

Es vital que domines las técnicas de ventas que te permitan tener el CONTROL en todo momento del proceso de ventas, desde el inicio de la entrevista hasta la gestión de obstáculos y el cierre final.

Debes, asimismo, aprender a formular las preguntas correctas, en el momento adecuado, ya que, no te olvides, quien formula las preguntas, es quien mantiene el control…

10. EJECUTAR

Y, para finalizar, no te olvides de EJECUTAR. 

Puedes tener la mejor estrategia del mundo y dominar el resto de habilidades, pero si no eres capaz de que tu día funcione ordenadamente, que no vayas de “apagafuegos” permanentemente, que priorices correctamente tus visitas y que en definitiva tu día a día se base en la productividad, tendrás dificultades para conseguir éxito en las ventas.

La entrada DIEZ PUNTOS CLAVE PARA SER UN VENDEDOR TOTAL se publicó primero en Canvia.