En este nuevo artículo de ventas, vamos a hablar hoy de LA PROSPECCIÓN.
Empecemos por una pregunta: ¿Cuál creéis que es el mayor obstáculo para la prospección? Pues, oh sorpresa, volvemos al campo de los miedos y las emociones: EL TEMOR A QUE ME DIGAN QUE NO.
Muchas personas no soportan la tensión emocional que supone llamar a nuevos contactos y no tener el éxito esperado. El cómo superarlo es parte del trabajo en el área comercial que realizo con mis clientes.
Os voy a plantear a continuación algunas preguntas para que reflexionéis:
¿Cuánto tiempo le dedicas a la prospección?
¿Cuánto de ese tiempo dedicas a PENSAR para identificar tus posibles fuentes de compradores?:
- Tus propios clientes
- Referencias de clientes
- Centros de Influencia
- Eventos (específicos del sector, networking,…)
- …
¿Cuánto tiempo dedicas a las siguientes tareas necesarias para una buena prospección?:
- Listar los posibles prospectos.
- Preparar un guión con preguntas bien estructuradas.
- Cualificar tus prospectos en base al “comprador ideal”
En el siguiente artículo de ventas, continuaremos hablando de la prospección y veremos entre otros aspectos que preguntas clave me debo formular para la prospección.
