Al igual que en el resto del proceso de ventas, el proceso de encontrar prospects requiere pensar y definir una estrategia para optimizar al máximo nuestros recursos dedicados a dicha búsqueda.
A continuación, se detallarán las estrategias/canales más habituales de prospección, aunque cada empresa, en función del sector y tipo de producto/servicio que ofrece, deberá pensar cuáles son las que tiene más sentido aplicar y además en que proporción de tiempo y recursos destinados.
No quiero en este punto que os olvidéis de la importancia de medir la eficacia de cada canal de prospección que utilicéis. Os recomiendo que miréis algunos de los recursos de mi web que hablan de la prospección y, en concreto, el que figura en el siguiente link:
https://www.canvia-ya.com/como-vender-mas-pasar-de-uff-a-madre-mia-en-una-semana/
Aquí van mis 7 preferidas:
Redes Sociales
Esta estrategia es indispensable en el mundo actual, ya que no sólo te ofrece una magnífica manera de conectar con tus clientes, sino que te permite hacer crecer tu lista de prospects, a través de conversaciones, generación de contenido, proponiendo encuestas y otras mil formas de interaccionar con los potenciales clientes en las que podemos pensar…
Influencers
Otra estrategia habitualmente muy potente: conecta con Influencers en Facebook, LinkedIn, Google+, Twitter, etc. y comunica con ellos. Comparte algunos de sus contenidos y por la ley de la reciprocidad de Cialdini ellos compartirán algunos de los tuyos. De esta forma, ellos estarán mostrando tu negocio y, en último término, recomendando tu marca y tus productos a todos sus seguidores.
Como es evidente, esto es tremendamente importante, ya que una vez que tu mensaje tiene el “sello de aprobación” de un experto Influencers en tu sector, el potencial cliente se sentirá con mucha más confianza para seguirte, compartir tu contenido, suscribirse a newsletter, y en último término comprar tus productos.
La “Prueba Social”
Para mí, uno de los canales más importantes que disponemos para generar confianza y provocar atracción y uno de los componentes fundamentales de la “mega credibilidad” en las ventas.
Consiste en incluir casos de éxito de personas y compañías que han hecho uso de nuestro producto/ servicio. ¿Cuál es la ventaja fundamental de utilizar este recurso? Pues que las “bondades” de nuestro producto no es “porque lo decimos nosotros” (esto siempre tiene menos valor, ya que el potencial cliente siempre puede pensar: ¿qué otra cosa puede decir si el producto es suyo?), sino porque “lo dicen otros” que son “neutrales”.
Generación de contenido
La generación de buen contenido es otra de las formas más sencillas de encontrar prospects para tu negocio. Si generamos contenido que sea relevante para tu mercado objetivo, es muy fácil conseguir que la gente se suscriba a tus comunicaciones, comparta tus contenidos, lo que te permitirá ir generando un público fiel que ira nutriendo tu lista de prospects.
Networking
Otro “must” en las estrategias de prospección. De hecho, se me hace difícil visualizar un negocio donde este canal no sea importante. Además, es un complemento perfecto para nuestras estrategias on-line mencionadas hasta este momento. ¿Por qué? Porque nos permite ver “cara a cara” a las personas y generar esa confianza que es la mayoría de las veces tan importante para avanzar en el proceso de ventas.
Referencias de clientes
Para mí, una “fuente inagotable” de prospección que NUNCA debemos dejar de utilizar.
Para clarificar este canal, por “Referencias de clientes” entiendo tener una ESTRATEGIA PROACTIVA diseñada para que nuestros propios clientes nos puedan referenciar prospects que se acaben convirtiendo en nuevos clientes.
Es decir, que un cliente se acuerde de nosotros y nos pase un contacto, no es tener una estrategia proactiva, sino reactiva. Nosotros “tendremos que hacer cosas para que ocurran cosas”. Dentro de esta estrategia proactiva, se deberán realizar entre otras las siguientes tareas:
- Pensar y priorizar quienes son entre mis clientes actuales a los que quiero pedir referencias
- Definir una estrategia para pedir referencias (comida juntos, reunión, …)
- Preparar el guion de lo que le quiero pedir (ayudarle a que me pueda ayudar…)
- Etc.…
No pretendo que la lista anterior sea en absoluto una lista exhaustiva de todo lo que hay que hacer, pero sí que toméis conciencia que debo tener una estrategia bien definida con acciones y tiempo para ejecutarlas.
Además, hay otro aspecto muy importante que tenéis que tener en cuenta y el cual mencionaré brevemente en este punto ya que estamos centrados en la prospección: la componente emocional de este canal.
Por nuestra manera de funcionar, muchos de nuestros clientes van a querer ayudarnos con referencias de clientes, ya que es un mecanismo de “autojustificación” que la decisión que tomaron con nosotros es la correcta. Todo esto está muy relacionado con “la psicología de la venta” de la que hablaremos en otro momento.
E-mails
Usa los e-mails como canal para mantenerte en contacto con tus prospects. Expande tu audiencia y haz que tu mensaje llegue a más personas. En cualquier caso, utiliza siempre este canal como complementario de algunas de las otras estrategias que hemos mencionado anteriormente.
