Se puede definir de muchas formas, aquí tenéis la que me gusta más: “Es el proceso de buscar potenciales clientes o compradores para generar nuevo negocio. El objetivo último es mover prospects a través del túnel o embudo de ventas hasta que finalmente se conviertan en clientes que generen ingresos”

1. Lead vs Prospect

¿Cuál es la diferencia entre 2 términos que a veces se confunden? Lead y Prospect

Un Lead es un cliente potencial que ha mostrado interés en nuestra compañía o servicios a través de comportamientos varios como, por ejemplo: visitar nuestra web, suscribirse a nuestro blog o descargarse, por ejemplo, un e-book.

Un Lead se convierte en un prospect si lo cualificamos como potencial comprador, es decir que encaja con nuestro comprador target u objetivo (será el primer paso del proceso de prospección, como veremos posteriormente).

Sea un caso otro, el objetivo final como mencionábamos es el mismo: convertirse en cliente.

TIPOS DE PROSPECCIÓN

A medida que el mundo de las ventas madura, la prospección también madura en consonancia y cada vez se evoluciona más desde el Outbound hacia el Inbound.

Veamos la diferencia entre ambas metodologías:

Outbound

Se establece un contacto hacia el potencial prospect, sin relación previa con el mismo. Los 2 ejemplos más típicos de Outbound son:

• Llamada fría: Llamadas no solicitadas para ofrecer nuestro producto o servicio
• Social “Spam”: Envío de correos, SMS, WhatsApp, etc. no solicitados 

Inbound

Se ha establecido una relación previa con el potencial prospect a través de canales varios de atracción que hemos establecido, como por ejemplo los mencionados anteriormente de suscripción a nuestra newsletter o descarga de nuestro e-book.

Dos ejemplos típicos de Inbound son:

• Social e-mailing: Envío de e-mail, no de venta de producto, sino para ir estableciendo una mayor relación con el prospect. Por ejemplo, envío de información complementaria sobre un tema que ha manifestado interés o respondiendo a preguntas que nos ha formulado, etc.…
• Redes Sociales: Utilizadas para relacionarnos e interactuar con el cliente nuevamente y no para “venderle” nada.

Ya he comentado antes que el mundo se mueve hacia el Inbound. Vamos brevemente a comentar algunas de las razones del por qué esto es así:

1. A los potenciales compradores, no les gusta que les VENDAN, les gusta COMPRAR ellos (al menos sea 100% real o no, tienen que SENTIR que ellos han tomado la decisión de compra).
2. Cada día, dada la ingente cantidad de información a la que se puede acceder, los COMPRADORES están mejor informados para tomar sus propias decisiones.
3. Estadísticamente hablando (dependerán los matices del sector y producto), más del 60% de los potenciales compradores confía en el “boca a boca”. Por tanto, si practicamos correctas estrategias inbound, podemos potenciar este “boca a boca” a través de las redes sociales, compartiendo la información.
   

Así que en el próximo apartado vamos a centrarnos en los pasos a seguir para una correcta prospección, inbound, ¡claro!