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Todos sabemos que nuestras experiencias en el pasado nos condicionan nuestros comportamientos en el presente y que además percibimos cada uno la “realidad” en función del contexto que se nos ofrece. Si dudas o no entiendes esto último que estoy diciendo, te invito a que entres a tu ordenador ahora mismo y teclees, por ejemplo: “vídeo de Cristiano Ronaldo disfrazado de vagabundo”.

Es evidente que el contexto de un producto reconocido como un Samsung o un Mercedes, te va a ayudar, de la misma forma que si tu producto es un perfecto desconocido (como el vagabundo del vídeo), te va a costar mucho más que te presten atención.

Por tanto, a la hora de vender, tienes que pensar cual es el mejor “contexto” que puedes ofrecer a tu potencial cliente y evitar los “errores de contexto” que podrían estropear una venta.

Por ejemplo, si eres un arquitecto, procura tener un despacho que “destile” tu estilo y en cualquier caso que tenga una personalidad impactante. Si no, tu potencial comprador va a pensar: “si esto es lo que tiene para él, ¿qué me va a ofrecer a mí?”.

Así que te propongo que te pares a pensar y a partir de ahora analices qué acciones concretas puedes realizar para mejorar tu contexto.

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¡Buenos dias a tod@s! Hoy quiero compartir con vosotros el segundo paso de mi metodología para dar valor a nuestro Producto o Servicio.

Una vez que tenemos claro, que aporta mi producto al mundo (hablaremos otro dia de este primer paso), en lo siguiente que tenemos que pensar es que probablemente hay muchos productos en el mercado que están compitiendo con el tuyo, así que ahora es el momento de focalizarnos en las DIFERENCIAS respecto a mis competidores.

Es importantísimo que sepamos en que nos diferenciamos porque si no, estamos abocados a “diferenciarnos por precio” y, tenlo claro desde ya: LA DIFERENCIACIÓN POR PRECIO ES UNA ESTRATEGIA SUICIDA, que te llevará al fracaso más bien pronto que tarde. Además, a la hora de pensar en que me diferencio, olvídate de frases como:

• “me diferencio en que ofrezco una buena relación calidad-precio”
• “en que ofrezco un buen servicio” Es muy curioso, pero cuando hago este ejercicio de entrenamiento con equipos comerciales, más del 70% de las respuestas se ajustan a una de las 2 frases anteriores o sus variantes…(continuará…)

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Una vez generada la confianza, tienes que generar AUTORIDAD, lo que significa entre otras cosas: hablar con convicción, transmitir que sabes y te lo crees Y GENERAR CREENCIA EN TI No te olvides que TIENES UNOS POCOS MINUTOS…

Esto para que lo entendáis funciona como cuando empiezas a leer una novela y ya al poco de empezar «sabes» si te va a gustar o no. Luego actúa lo que se llama el sesgo confirmatorio, es decir, tendemos a buscar signos que confirmen las primeras impresiones…

Por tanto, HAY QUE DESPERTAR EL INTERÉS Y GENERAR LA AUTORIDAD al principio de una venta o el sesgo confirmatorio te matará… Y, ¡cuidado!, si vas a hablar por ejemplo de estrategias de ventas a un foro de empresarios que son todos autónomos o PYMES, no se te ocurra «generar autoridad» hablando sólo de tu gran experiencia y casos de éxito en las multinacionales que has estado, porque es fácil que piensen: «Claro, en un entorno multinacional eso es muy fácil de decir, pero éste no se ha tenido que pegar en el dia a día con cerrar ventas en una empresa pequeña y con un producto poco conocido…». Es decir, pensarán: ESTA «NOVELA» NO ES PARA MI…

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Hoy empezamos con una serie de preguntas que toda persona debe hacerse para tomar conciencia sobre si está siendo un verdadero líder en su empresa. La primera es: ¿GESTIONAS BIEN TU TIEMPO?.

De todas las competencias de liderazgo, esta es una de las que a muchas personas más les cuesta cumplir. Las razones son muy diversas y van desde hábitos incorrectos adquiridos a «condicionamientos mentales» o formas de pensar que hacen que nos autojustifiquemos para no cambiar, como por ejemplo: ¿Cómo no voy a coger una llamada ahora de un cliente si me llama? Esto no puedo delegarlo, porque me cuesta menos hacerlo a mí que enseñar a otra persona, etc, etc.

Aparte de las consecuencias negativas, por si mismas, que tiene una mala gestión del tiempo, hay otra «sutileza» muy importante. Cambiar nuestra gestión del tiempo es un «indicador» muy potente de nuestra perseverancia, fuerza de voluntad, paciencia para abordar otros cambios que necesitaremos hacer en nuestra gestión empresarial.

Reflexiona, si no eres capaz de gestionar mejor tu tiempo, ¿Cómo vas a generar «huecos» para aprender nuevas competencias que seguro vas a necesitar?.

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Hoy continuamos con una serie de preguntas que toda persona debe hacerse para tomar conciencia sobre si está siendo un verdadero líder en su empresa. La de hoy es: ¿Eres un PENSADOR ESTRATÉGICO?.

Ser Pensador Estratégico significa que tenemos que tomarnos tiempo para PENSAR antes de ACTUAR. Esto lo debemos realizar de manera regular, programada. Debe ser una Actividad para la cual nos reservemos tiempo en nuestra agenda.

Pensar estratégicamente no es algo que «haces mientras conduces» o «yo ya estoy todo el día pensando». necsitas pararte y pensar de verdad en muchos aspectos: cómo van mis resultados, qué puedo hacer diferente, qué está haciendo mi competencia, etc. etc. 1hr de PENSAR te va a ahorrar muchas de Trabajar mal!

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Hoy vamos a responder a esta pregunta típica de VENTAS: ¿Los MIEDOS hacen que compres? La respuesta es un SI ABSOLUTO.

Recuerda que los miedos generan vacíos en las personas y que muchas veces nos refugiamos en los productos y servicios que compramos como “solución” a nuestros problemas y para rellenar esos huecos que tenemos. Pero, ¡Cuidado! Tu papel como vendedor no es tanto el de provocar esos miedos en los clientes (además en muchos casos, hacerlo así puede provocar hasta rechazo y que dejen de confiar en ti), sino más bien se trata de escuchar al cliente para descubrir cuáles son los miedos que tiene y mostrarle como nuestro producto o servicio puede “solucionar” esos miedos.

Pura Neuroventas…

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