Ventas

VENTAS: LA PROSPECCION II

By julio 24, 2017 mayo 30th, 2019 Sin comentarios

Hola a todos de nuevo:

Continuamos hoy hablando de LA PROSPECCIÓN, con las preguntas clave que me debo formular para la prospección:

  • ¿Qué vendo?
  • ¿Quién es mi cliente ideal?
  • ¿Por qué compra mi cliente?
  • ¿Dónde está mi comprador potencial?
  • ¿Cuándo compra mi cliente?
  • ¿Por qué no compra mi cliente?
  • ¿Quién es mi competidor?
  • ¿Quiénes no son mis clientes?

 

Hemos de tener en cuenta evidentemente que los diferentes canales de prospección variarán en función del tipo de negocio y objetivos que nos marquemos, así como del producto o servicio que comercialicemos. Por ello, como siempre, es fundamental PENSAR bien la estrategia de prospección que vamos a utilizar.

Recordemos que se entiende por canal la fuente u origen a partir del cual voy a obtener candidatos (prospects).

 

Para clarificar este aspecto, vamos a poner un ejemplo de posibles canales para una meta de captación de nuevo cliente:

  • Referencias de clientes actuales
  • Referencias de contactos propios
  • Referencias de Colaboradores (prescriptores, otros)
  • Referencias de grupos de Networking
  • Internet (web, blog, redes)
  • Conferencias, eventos, formaciones, etc

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